آشنایی با قیف بازرایابی یا قیف فروش

آشنایی با مفهوم قیف بازاریابی (marketing funnel)

قیف بازاریابی یا قیف فروش چیست ؟ امروز میخواهم با شما دوستان عزیز در خصوص قیف بازاریابی صحبت کنم.شاید از اصطلاح قیف بازاریابی (marketing funnel) اطلاعی نداشته باشید ، اما با خواندن این مقاله تجارب خوبی در خصوص جذب مشتری کسب خواهید کرد و با شما در میان خواهیم گذاشت و امیدواریم این مطالب راهگشایی باشد برای موفقیت و درآمد بیشتر شما پس با ما همراه باشید.

قیف بازایابی یعنی اینکه ما مجموعه قوانین و قواعدی را در کسب و کار خود پیاده سازیم تا مخاطب و کاربران سایت خود را به یک مشتری ثابت و وفادار تبدیل کنیم و بتوانیم مشتری گرانبها را به سرمنزل مقصودش برسانیم.

همه ما انسان ها با شکل و شمایل قیف کامل آشنا هستیم و میدانیم قیف دهانه بزرگی دارد که هر چه به انتها مسیر میرسد دهانه آن کوچکتر میشود ، در بازایابی آنلاین هم ما با همچین مفهومی در ارتباط هستیم یعنی ابتدا مشتریان زیادی وارد سایت ما شده و به بررسی خدمات و محصولات ما میپردازند و سپس عده ای از سایت خارج میشودند و تعداد معدودی نسبت به خرید آن محصول اقدام میکنند.

هر چه ما قواعد سایت و کسب و کارمان مستحکم تر، صادقانه تر و منصف تر باشد به طبع در طول زمان تعداد زیادی از مشتریانی که از این قیف میگذرند جذب سایت ما خواهند شد.

به این مسیر ابتدای دهانه قیف تا انتها را سفر مشتری میگویند  که شامل مراحل بازاریابی میگردد.قیف بازاریابی از شروع تا پایان مسیر ، هدف مشخص دارد و تلاش میکند تا مشتری بالقوه را به مشتریان واقعی و بالفعل تبدیل کند.

البته متخصصان دیجیتال مارکتینگ اعتقاد دارند یک قیف دوم هم در انتهای قیف اول وجود دارد جهت حفظ هر چه بیشتر مشتریان که اگر ما نتوانیم مشتریان خود را حفظ کنیم و خدمات پشتیبانی شایسته ندهیم حتما از دهانه قیف دوم خارج خواهند شد.

به نظر می رسد ما باید تلاشمان را دوچندان کنیم تا مشتریانی که وارد قیف ما شده اند به راحتی از دست ندهیم و با جذاب نمودن خدمات خود و همچنین خدمات پس از فروش خود بتوانیم حداکثر جذب و حداقل دفع مشتری را داشته باشیم.

مراحل قیف فروش به چه شکلی می باشد ؟

در مقوله قیف بازایابی مدل ها و روش های مختلفی وجود دارد ولی سفر اصلی که ما در درون این قیف انجام میدهیم به 4 بخش زیر تقسیم میگردد .

• دقت و کشف مشتری (Awareness)
• ایجاد علاقه و جلب توجه (Interest)
• اشتیاق در کشف مشتری (Desire)
• اقدام در حفظ مشتری (Action)

اما در خیلی از نمونه های دیگر قیف مشتری مراحل دیگری دارد، حتی بعد از اینکه مشتری تبدیل به مشتری بالفعل هم شد مراحلی برای حفظ مشتری نیز اجرا میگردد.ما مراحل بالا را کامل از هم باز خواهیم کرد تا بتوانیم درک درستری از قیف فروشمان داشته باشیم.

دقت و کشف مشتری (Awareness)

در توضیح مرحله حساس و مهم دقت و کشف مشتری باید ابتدا سعی نمائیم مشتران خود را از محصول و یا خدمات خود اگاه نمائیم و در برخی موارد شاید از برند محصول ما هیچ اطلاعی نداشته باشند ، باید تبلیغات ما جنبه آموزشی داشته باشد تا اطلاعات کامل از نوع محصول و یا خدمات ما بدست آورند  و تا به مرور زمان با تولید محتوای مفید نسبت به محصول ما علاقمند شوند و اطمینان کامل نسبت به خدمات یا محصول ما پیداکنند.

بهترین روش های جذب مشتری در مرحله ابتدایی قیف بازاریابی میتواند شامل:

• فایل های ویدیویی در شبکه های ویدوئی مثل یوتیوب، آپارات ، نماشا ، تماشا باشد.
• ایجاد وبلاگ و انتشار پست های مفید
• خبرنامه و ارسال ایمیل تبلیغاتی
• تبلیغات گوگل ادز
• تبلیغات نیتیو در خصوص محصولات و یا خدمات
• رپرتاژ خبری

نمونه واقعی سایت دیجی کالا:

این سایت یکی از بهترین سایت های فروش اینترنتی(البته الان بیشتر فروش واسط شده است)می باشد و با اطمینان میگم کارشناسان و افراد بسیار خبره ای در این تیم هستند که برای جذف مشتری راه کارهای بروزی استفاده میکنند .

برای مثال برای جذف مشتری در  اپلیکیشن های معروفی مثل باد صبا محصولات خود را معرفی میکنند و با کلیک بر روی محصول، با مشخصات تخصصی محصولی روبرو میشویم که میتوانیم  زوایای کامل محصول را شرح دهد و نظرات بیشمار مشتری هایی روبرو میشویم که آن محصول را خریداری کرده اند و تاثیر بسیار زیادی در جذف مخاطب دارند. 

ایجاد علاقه و جلب توجه (Interest)

در این مرحله باید با راهکارهای که شما ارائه می دهید ، جلب توجه کنید و علاقه به محصول و خدمات را در درون مشتری ایجاد کنید و در این مرحله به صورت مستقیم با مخاطب در ارتباط هستیم و میتوانیم اطلاعات کامل به مخاطب هدف بدهیم و آنها را نسبت به کسب و کار خود مطمئن کنیم.

میتوان در این مرحله شرح کامل از محصولات خود تولید و در شرح محصولات درج شود و با کاربران و مشتریان ثابت ارتباط برقرار کنیم .

نظرات مشتریان را با حوصله جواب دهیم و منتشر کنیم که باعث حس اعتماد در مخاطبان جدید میشود.

نمونه واقعی سایت دیجی کالا

شرح کامل هر محصول و همچنین نظرات بی شمار مخاطبان سایت در خصوص محصولات خریداری شده و همچنین اطلاع از شرایط مرجوع واقعی محصول این حس اطمینان را به مشتری می دهد که میتوانید با خیال راحت از ما خریداری کنید و ما حامی و پشتیبان شما هستیم ، جای نگرانی نیست.

این عمل حس اعتماد و علاقه نسبت به خرید محصول را بوجود می اورد و مخاطب تبدیل به مشتری وفادار خواهد شد.

اشتیاق در کشف مشتری (Desire)

اقدام در حفظ مشتری (Action)

تمام تلاش های ما در این مرحله به بار می نشیند و نتیجه مراحل بالا باید این باشد که مخاطب را به یک مشتری واقعی تبدیل کنیم .

البته امکان دارد خیلی وقت ها مخاطب تا این مرحله برسد و در نهایت از خرید منصرف شود پس زیاد نمی توان خوشبین بود. البته با روش های ریمارکتینگ میتوان این مخاطب ها را حتی جذب نمود.

البته حتی اگر مشتری خرید هم نکند و در حد پر کردن فرم خبرنامه و یا دانلود اپلیکیشن باشد در اینده میتوان آن مشتری را بازاریابی کرد و تبدیل به مشتری نهایی نمود ، پس همین مرحله هم موفقیت محسوب میشود ، اما هدف نهایی قیف بازاریابی ما همان تبدیل مخاطب مشتری واقعی و خرید محصول از سایتمان میباشد.

مراحل بعد از خرید مشتری
قیف بازاریابی در نهایت با خرید محصول یا خدمات به اتمام میرسد اما این شروع ماجراست برای حفظ مشتری برای خرید های دیگر و وفادار ماندن مشتری پس باید مراحل زیر را جهت حفظ مشتری طی نمائیم.
وفاداری نسبت به مشتری
 در این مرحله بعد از تثبیت مشتری با خرید از سایتمان تازه کارمان برای حفظ مشتری آغاز می گردد ، باید تلاش کنیم با ارتباط صحیح با مشتری و رفع نیاز ها و مشکلات احتمالی و همچنین با خدمات و محصول با کیفیت مشتری را بتوانیم حفظ کنیم  پس مرحله ساده ای نیست نیاز دارد آستین همت بالا بزنیم و تلاش خود را برای حفظ مشتریان بیشتر کنیم.
وکیل مدافع کسب و کار ما
در این مرحله وقتی تمامی نیاز مشتری مرتفع شد و مشتری ما وفادار به ما شد در اصل تبدیل به مشتری وکیل مدافع ما خواهد شد یعنی نه تنها از خدمات ما راضی هم در هر محفلی که باشد از کسب و کار ما تعریف و تمجید خواهد کرد و تبدیل به بازیاب ما خواهد شد این یعنی اینکه به هدف و مقصود خودمان رسیده ایم و بهتر از این نمی شود.

سخن پایانی

ما در این مفاله در خصوص قیف بازایابی و سفر مشتری را کامل برسی کردیم که چگونه یک مخاطب وارد قیف بازاریابی ما میشود و چه مراحلی را طی میکند تا تبدیل به مشتری واقعی ما شود.و در این مراحل به راحتی میتوان مشکلات قیف فروش را برسی کرده و مرتفع نمود تا مخاطب به مشتری واقعی و وفادار ما تبدیل شود و حتی مبلغ کسب و کار ما هم شود.

مراحل این قف شامل آگهی و ابراز علاقه و توجه و در نهایت خرید می باشد. هر قدر این مراحل را با دقت بیشتری اجرا نماییم درصد مشتری بیشتری جذب سیستم بازایابی ما خواهند شد.