جادوی ریمارکتینگ

میزان موفقیت سرنخ‌های فروش در تبدیل یک مشتری بالقوه و راغب به یک مشتری حقیقی در تجارت اهمیت زیادی دارد. ولی چه اتفاقی می‌افتد که وجود سرنخ‌های فروش یا به عبارت دیگر کاربران فراوان به افزایش مشتریان حقیقی منجر نمی‌شود؟

اگر شما نیز از کاربران متعددی که تأثیری بر میزان فروش شما ندارند کلافه شدید ما یک راهکار بسیار خوب برای شما داریم. ریمارکتینگ یا “بازاریابی مجدد” یک راه‌حل عالی برای تبدیل کاربران یا بازدیدکنندگان سایت به مشتریان حقیقی است. در این مطلب ما ابتدا بازاریابی مجدد را برای شما شرح داده و سپس 6 ترفند برای راه‌اندازی کمپین‌های موفق ریمارکتینگ را به شما آموزش می‌دهیم.

ریمارکتینگ چیست؟

ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد چیست؟

بازاریابی مجدد فرایندی است که در آن افرادی که تنها جزو بازدیدکنندگان سایت شما هستند و یا قبلاً به طریقی به محصولات شما علاقه نشان دادند مخاطب قرار می‌گیرند. این افراد از سایت شما بازدید می‌کنند ولی این بازدید به فرآیند خرید محصول منتهی نمی‌شود.

بازاریابی مجدد نوعی از دیجیتال مارکتینگ است که با استفاده از سرویس تبلیغات گوگل این فرصت را برای شما فراهم می‌کند تا این مشتریان بالقوه را دوباره به سایت فراخوانده و به گونه‌ای آنها را ترغیب کنید تا با خرید محصول یا خدمات شما به یک مشتری حقیقی تبدیل شوند.

در بازاریابی مجدد شما تبلیغات خود را برای مقاصد گوناگون به کار می‌برید. تبدیل کاربر به مشتری می‌تواند در چند مرحله اجرایی شود. به عبارت دیگر هر گونه تغییر رفتار مثبت مشتری نسبت به مجموعه می‌توان به نوعی تبدیل، تعبیر شود. به عنوان مثال ثبت‌نام مشتری در سرویس ایمیل شما و یا ثبت‌نام مشتری در یکی از رویدادها به عنوان یک تغییر رفتار مثبت، می‌تواند گامی در جهت تبدیل به مشتری حقیقی محسوب شود.

بازاریابی مجدد این امکان را ایجاد می‌کند که فارغ از اینکه جامعه هدف شما در کدام مرحله از قیف تبدیل قرار دارند دوباره به شما علاقمند شوند. شما می‌توانید با راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی کلیکی و یا ارسال ایمیل به طور اختصاصی، هریک از کاربران خود را دوباره به سایت خود دعوت کرده و برای تبدیل آنها به مشتری حقیقی تلاش کنید.

بازاریابی مجدد

بازاریابی مجدد چگونه کار می‌کند؟

احتمالاً از خود می‌پرسید جادوی بازاریابی مجدد چیست و چگونه عمل می‌کند؟ در واقع ریمارکتینگ یک فرایند ساده ولی مؤثر برای اجرای تبلیغات بازاریابی است. استفاده از بازاریابی مجدد به این معناست که شما بر اساس عملکرد سرنخ‌های فروش از محتوای تبلیغاتی استفاده می‌کنید. شما با تبلیغ مواردی که مخاطبان به آن علاقه نشان دادند میزان آشنایی، ارتباط و شانس تعامل کاربر با نام تجاری خود را افزایش می‌دهید.

بازاریابی مجدد ابزار ارزشمندی در دستان شماست زیرا این ابزار می‌تواند در زمینه تبدیل کاربران راغب به مشتریان حقیقی بسیار کارآمد باشد. این ابزاری است که با جذب دوباره مخاطبین موجب می‌شود آنها در بازار پر از رقیب، شما را انتخاب کنند.

ریمارکتینگ تبلیغات در سایت گوگل یا ریمارکتینگ ادوردز چیست؟

گوگل ادوردز (Google AdWords) سرویس تبلیغات در گوگل است که با دریافت هزینه تبلیغات شما را در شبکه منتشر می‌کند. گوگل ادوردز که در سال 2018 به گوگل ادز (Google Ads) تغییر نام داد روش‌ها و ابزار مختلفی برای تبلیغات آنلاین در اختیار شما قرار می‌دهد. امّا برای توضیح ریمارکتینگ ادوردز از یک مثال ساده استفاده می‌کنیم:

فرض کنید در حال خواندن اخبار نقل و انتقالات از سایت باشگاه پورتو هستید. ناگهان با تبلیغات بنری دیجی کالا در مورد خرید کیف حمل هارد مواجه می‌شوید. به خاطر می‌آورید که بهتر است برای حمل و نقل ایمن هاردی که اخیراً خریداری کردید یک کیف تهیه کنید. بر روی تبلیغ کلیک می‌کنید و از دیجی کالا خرید می‌کنید. امّا چطور ممکن است هارد؟ باشگاه پورتو؟ دیجی‌کالا؟

این همان راز بازاریابی مجدد تبلیغات گوگل است. در حقیقت وقتی یک سایت مانند دیجی کالا از خدمات بازاریابی ادوردز استفاده می‌کند اطلاعات کاربران دیجی کالا از طریق پیکسل‌های ردیابی موجود در این سایت در قالب یک شناسه اختصاصی ذخیره می‌شود. این شناسه در کوکی‌های مرورگر کاربر و در گوگل ادز نیز ذخیره می‌شود. حال هر زمان که این کاربر یا همان شناسه وارد یکی دیگر از سایت‌های طرف قرارداد با گوگل مثل باشگاه پورتو می‌شود تبلیغات مورد نظر دیجی کالا برای او نمایش داده می‌شود. نکته مهم این است که در ریمارکتینگ تبلیغات گوگل، سفارش دهنده می‌تواند نوع تبلیغ برای هر کاربر را به طور اختصاصی تعریف کند. در نتیجه remarketing تبلیغات گوگل یک روش عالی برای تبدیل کاربران به مشتریان یک کسب و کار است.

ریمارکتینگ  ادوردز گوگل

انواع ریمارکتینگ

روش‌های مختلفی برای remarketing وجود دارد که می‌تواند سبب جذب مخاطبین و افزایش فروش شما شود. با ما همراه باشید تا با سه گزینه محبوب‌ از انواع بازاریابی مجدد آشنا شویم.

1. ریمارکتینگ از طریق تبلیغات بنری

تبلیغات بنری یکی از قالب‌های رایج بازاریابی مجدد به منظور ایجاد سرنخ فروش هستند. در این روش، تصاویری از محصولاتی که بازدید بالایی داشته‌اند مورد استفاده قرار می‌گیرند. این نوع بازاریابی را می‌توان در دو بستر اجرا کرد:

• اوّلین مورد استفاده از Google display network است. وقتی شما یک تبلیغ خلق می‌کنید این تبلیغ در صفحات شبکه گوگل ظاهر می‌شوند. بنابراین مخاطبان هنگامی از سایت‌های مختلف بازدید می‌کنند تبلیغات شما را نیز خواهند دید.

• دوّمین مورد استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای اشتراک‌گذاری تبلیغات است. بسترهایی مانند فیس بوک و توییتر این امکان را به شما می‌دهند که تبلیغات هدفمند داشته باشید. به این معنا که تبلیغات شما از طریق فیدهای خبری برای مخاطبان مرتبط به نمایش درمی‌آید.

در شبکه‌های اجتماعی از ترفند “پیکسل ردیابی” برای بازاریابی مجدد استفاده می‌شود. به این صورت که شما یک پیکسل ردیاب در صفحات مختلف سایت خود قرار می‌دهید. زمانی که مخاطب از این صفحه بازدید می‌کند و از آن خارج می‌شود این پیکسل تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارتباط با او نظیر IP دستگاه کاربر، ایمیل کاربر و . . . را ذخیره می‌کند. در نتیجه بعدها از این اطلاعات برای ارسال تبلیغات و بازاریابی مجدد استفاده می‌شود.

1. بازاریابی مجدد  از طریق ایمیل

این روش نیز برای بازاریابی مجدد از محبوبیت زیادی برخوردار است. هنگامی که شما محصولی را به سبد خرید خود اضافه می‌کنید ولی به هر دلیلی پشیمان شده و فرایند خرید را تکمیل نمی‌کنید به یکی از مخاطبین بازاریابی مجدد از طریق ایمیل تبدیل می‌شوید. این نوع از ریمارکتینگ اغلب به مخاطبینی اختصاص دارد که سبد خرید خود را رها می‌کنند یا فرمی را به طور کامل پر نمی‌کنند. در این روش برای ایجاد ارتباط و جذب مخاطب از ارسال ایمیل استفاده می‌شود.

1. بازاریابی مجدد از طریق ویدئو

گزینه دیگری که در بازاریابی مجدد مورد استفاده قرار می‌گیرد تبلیغات ویدئویی است. این تبلیغات را می‌توان در سایت‌های اشتراک‌گذاری فیلم مانند YouTube و یا دیگر سایت‌های اشتراک‌گذاری فیلم در شبکه گوگل به اشتراک گذاشت. این گونه تبلیغات، جذابیت بصری بیشتری برای جذب مخاطب دارند. تبلیغات ویدئویی نیز مانند محتوای متنی باید بر اساس نحوه تعامل مخاطب تولید و بارگذاری شود. بنابراین در این شیوه عواملی مانند انواع ویدئویی که بازدید زیادی داشتند، تعداد اعضا یا مخاطبین کانال و میزان لایک یا پسند ویدئوها باید مورد توجه قرار گیرد.

شما با تبلیغات ویدئویی به خوبی می‌توانید با مخاطبین خود ارتباط برقرار کرده و آنها را به محصولات یا خدمات خود علاقمند کنید. تبلیغات ویدئویی به آسانی مخاطب را جذب می‌کنند. شما می‌توانید حجم زیادی از اطلاعات مفید را در زمان کوتاه یک تبلیغ ویدئویی مؤثر به اشتراک بگذارید.

ترفندهای remarketing

نکات کلیدی بازاریابی مجدد

اگر تا اینجا برای شروع بازاریابی مجدد برای کسب و کار خود مصمم شده‌اید زمان آن رسیده که ترفندهای ریمارکتینگ که موفقیت شما را تضمین می‌کند را نیز بیاموزید.

1. صفحات ارزشمند خود را شناسایی کنید.

اوّلین گام برای موفقیت در ریمارکتینگ شناسایی صفحات ارزشمند است. صفحات ارزشمند، قسمت‌هایی از سایت شماست که مخاطبین اغلب از آن بازدید می‌کنند. تعریف دیگری که برای این صفحات می‌توان ارائه داد این است که در این قسمت‌ها احتمال تبدیل کاربر به مشتری بیشتر است. شما باید این صفحات را در سایت خود شناسایی کنید تا در فرایند بازاریابی مجدد از آن استفاده کنید.

در سیستم Google Analytics شما می‌توانید میزان بازدید و میزان مبادلات بخش‌های مختلف سایت خود را بررسی کنید. این سیستم اطلاعات هر صفحه را به طور جداگانه در اختیار شما قرار می‌دهد. با مقایسه بین آمار صفحات مختلف به راحتی می‌توانید صفحات ارزشمند سایت خود را شناسایی کنید.

پس از شناسایی صفحات ارزشمند باید کدهای ریمارکتینگ خود را بر روی این صفحات قرار دهید. به عنوان مثال پیکسل فیسبوک یا پیکسل گوگل را در میان کدهای این صفحات قرار داده و سپس از اطلاعات کسب شده برای بازاریابی مجدد و دسترسی به سرنخ‌های فروش استفاده کنید.

برای موفقیت در بازاریابی مجدد باید پیکسل‌های ردیابی را در صفحات پربازدید که نقش مؤثری در افزایش فروش داشتند قرار دهید. زیرا در این صورت مخاطبینی هدف بازاریابی مجدد قرار می‌گیرند که بیشترین علاقه را به محصولات یا خدمات شما نشان داده‌اند.

1. فهرست مشتریان بالقوه برای بازاریابی مجدد را گروه‌بندی کنید.

زمانی که شما فهرستی از سرنخ‌های فروش برای بازاریابی مجدد در اختیار دارید برای کسب تجربه بهتر باید آنها را گروه‌بندی کنید. گروه‌بندی بر اساس معیارهای مختلف و دستیابی به چندین فهرست این امکان را به شما می‌دهد که با شخصی‌سازی بازاریابی مجدد، نتایج بهتری کسب کنید.

در این فرایند شما مخاطبین خود را بر اساس علایق، عادات خرید و دیگر عوامل اثرگذار به گروه‌های مختلف تقسیم می‌کنید. قرارگیری افرادی با علایق مشترک در یک گروه سبب می‌شود شما برای هر گروه بازاریابی خود را به شیوه‌ای که بیشتر مورد پسند آنهاست اجرا کنید. شخصی‌سازی تبلیغات هر گروه از مخاطبین نیز احتمال جذب مشتری برای مشاهده و خرید محصول شما را افزایش می‌دهد.

برای ایجاد یک تجربه شخصی فوق‌العاده می‌توانید از ریمارکتینگ پویا استفاده کنید. در این روش شما تبلیغات محصول یا خدماتی که بازدیدکننده قبلاً در سایت شما بررسی کرده را برای او ارسال می‌کنید.

1. پیشنهادات وسوسه‌انگیز بدهید.

یکی از بهترین راهکارهای بازاریابی مجدد، ارائه پیشنهادات اغواکننده است. بسیاری از افراد، قصد خرید محصول شما را دارند ولی به زمان بیشتری برای بررسی نیاز دارند تا مطمئن شوند که این بهترین انتخاب است. برای شیرین کردن معامله و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل، ارائه پیشنهادات وسوسه‌انگیز کارایی بسیاری دارد.

بسیاری از شرکت‌ها از کوپن‌ها یا معاملات اختصاصی را برای جذب مشتری استفاده می‌کنند. اگر شما تخفیف 20% برای خرید محصول به مشتری پیشنهاد کنید یا استفاده آزمایشی از یک نرم‌افزار را به رایگان به او هدیه دهید افراد بیشتری برای استفاده از این مزایا وسوسه می‌شوند.

بنابراین آفر یا پیشنهادات ویژه در تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری حقیقی بسیار مؤثرند. هم در مورد خرید محصول و هم در مورد ثبت‌نام برای چیزی ارائه پیشنهادات ویژه در متقاعد کردن مردم بسیار خوب عمل می‌کند.

1. زمان مناسب برای نمایش تبلیغ خود را تعیین کنید.

زمان‌بندی در remarketing اهمیت زیادی دارد. زمان تبلیغات شما اگر بیش از حد و یا بسیار کم باشد اثرگذاری لازم را نخواهد داشت. برای موفقیت در بازاریابی مجدد باید زمان مناسب و متعادل برای نمایش تبلیغات خود را پیدا کنید.

برای کشف زمان‌بندی مناسب باید مخاطبان خود را بشناسید و از چگونگی مواجهه آنها با تبلیغات باخبر باشید. هم‌چنین شما باید از چرخه خرید خود و چگونگی تأثیر تبلیغات بر آن آگاه باشید. به عنوان مثال کسی که چرخه خرید طولانی‌تری دارد باید مکرر با تبلیغات شما مواجه شود. فرایند تبدیل چنین افرادی به مشتری حقیقی طولانی است و نمایش مداوم تبلیغات و یادآوری نام تجاری برای جذب آنها ضروری است.

1. تبلیغات خود را تست کنید.

در نظر داشته باشید اوّلین متنی که برای آگهی تبلیغاتی خود خلق می‌کنید لزوماً بهترین گزینه برای بازاریابی مجدد نیست. باید تبلیغات خود را تست کنید تا بهترین نسخه تبلیغات خود را منتشر کنید.

تست A/B بهترین گزینه برای آزمودن عناصر مختلف تبلیغات است. در این تست، مؤلفه مورد آزمایش در یک نسخه به شکل A و در نسخه دیگر به شکل B ارائه می‌شود. با ارائه این دو نسخه متفاوت به کاربران به راحتی می‌توانید میزان اثرگذاری آنها را با یکدیگر مقایسه کرده و گزینه بهتر را انتخاب کنید. توجه داشته باشید در این آزمون باید مؤلفه‌های مختلف را به صورت مجزا تست کنید تا نتیجه کاملاً روشن و واضح باشد. اگر چندین مؤلفه را به طور هم‌زمان تست کنید نمی‌توانید به طور قطع بگویید اثرگذاری تبلیغات به خاطر کدامیک از آنها بوده است.

آزمایش تبلیغات سبب می‌شود شما بهترین تبلیغات برای ریمارکتینگ را بشناسید. در نتیجه تبلیغات شما علاقه و مشارکت افراد بیشتری را جذب می‌کند که منجر به افزایش نرخ تبدیل کاربر به مشتری برای کسب و کار شما خواهد شد.

1. پس از تبدیل کاربر به مشتری نمایش تبلیغات را متوقف کنید.

بسیاری از کسب و کارها اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوند و پس از تبدیل کاربر به مشتری نیز نمایش تبلیغات خود برای او را ادامه می‌دهند. این کار نه تنها اتلاف سرمایه شماست بلکه برای مخاطبان شما هم آزاردهنده است. اغلب کاربران به تماشای تبلیغات محصولی که قبلاً خریداری کردند هیچ علاقه‌ای ندارند. برای این که ذهنیت مثبتی از نام تجاری شما در ذهن مخاطب شکل بگیرد از نمایش تبلیغات برای مشتریان حقیقی خودداری کنید.

در عوض می‌توانید برای مشتریان حقیقی خود تبلیغات استفاده از محصولات یا خدمات رایگان را به نمایش بگذارید. این روش برای تداوم ارتباط با مشتری بسیار کارآمد است و در نهایت موجب افزایش فروش شما می‌شود.

همین امروز ریمارکتینگ را آغاز کنید

بدون تردید بازاریابی مجدد یک استراتژی عالی در تبلیغات آنلاین محسوب می‌شود که فروش شما را افزایش می‌دهد. سرمایه‌گذاری در این عرصه به افزایش مشتریان حقیقی و یا به عبارت دیگر افزایش فروش شما منجر می‌شود.